Воронка продаж

Определение

Воронка продаж представляет собой методику перераспределения клиентов по этапам всего процесса продаж, начиная с момента первичного контакта и до выполнения заказа. Можно сказать, что она определяет клиентский путь, в котором началом является формирование  заинтересованности, а концом – выполнение целевого действия (заказ продукта, услуги и т.д.).

Несмотря на тип бизнеса, воронки продаж имеют некоторые общие черты. Так, они состоят из этапов, по мере прохождения которых отсеиваются клиенты, в результате чего до непосредственно заказа доходит лишь малый их процент.

Целью грамотных маркетологов является отслеживание воронки продаж, ее увеличение за счет вовлечения новых и новых клиентов с помощью различных каналов.

В чем польза воронки продаж

Теорию воронки за многие годы усовершенствовали, теперь финальным результатом является не столько заказ (сделка), сколько повторные покупки, советы и рекомендации, в общем «сарафанное радио». То есть целью подобных методик продаж является не разовая покупка, а плодотворное долгосрочное сотрудничество и положительные отзывы, повышающие авторитет компании.

Выстроенная воронка продаж в бизнесе позволяет достичь следующих целей:

• проанализировать каждые этапы продаж и их эффективность, начиная от обзвона «холодной» базы клиентов и личных встреч с ними, и заканчивая подписанием договоров, совершением сделок и т. д.;
• оценить эффективность менеджмента в компании и отдельных сотрудников (на каждого может быть построена отдельная воронка продаж);
• принимать грамотные управленческие решения;
• прогнозировать развитие компании на ближайшие несколько лет.

Структура воронки продаж

Что касается структуры, то внешне воронка продаж напоминает собой перевернутую пирамиду. На вершине последней размещается количество потенциальных клиентов (первый этап сотрудничества), а внизу размещается число потребителей, приобретших продукцию фирмы или воспользовавшихся услугой.

Создание воронки продаж пошагово

Изначально необходимо определить количество этапов, которое для каждой отдельной фирмы может отличаться. Так, на число этапов зависит способ продажи, частота контакта с клиентом, наличие дополнительных продаж. На этом шаге находятся ключевые точки, которые стимулируют принятие клиентом конечного решения о покупке.

На втором шаге выстраивается непосредственно сама воронка.

1. Определяется ЦА. К последней относится число потенциальных клиентов, которых может привлечь продукция или услуги фирмы.
2. Формирование интереса. Определяется процент потребителей, отреагировавших на один из каналов рекламы: перешедших в социальную сеть, совершивших звонок, приехавших в магазин, положивших продукт в «корзину» и т. д.
3. Согласование сделки. Определяется количество клиентов, с которыми состоялись встречи и обсуждение подробностей будущего сотрудничества, произошел созвон с согласованием деталей заказа. На этом этапе успех зависит от менеджеров по продажам и операторов, их коммуникативных навыков и способностей убеждать.
4. Совершение сделки. Считается число фактических клиентов, заказавших услугу фирмы или приобрётших товар. На этом этапе остается незначительное количество людей, но именно они являются показателем эффективности работы сбытового отдела.
5. Оплата товара или услуги. Дополнительный этап, так как в наше время далеко не все клиенты, совершившие заказ, доходят до этапа оплаты по выставленному счету. Также случаются возвраты товара, отказ и т. д.
6. Постоянный клиент. Можно приблизительно посчитать, сколько довольных клиентов станут постоянными и будут рекомендовать компанию знакомым.

Завершающим шагом в построении воронки продаж является анализ ее эффективности и определение проблемных и уязвимых мест. Как правило, ошибки легко выявить, так как они проявляются на конкретном шаге, который можно проработать.