LTV

Определение

LTV (аббревиатура от английского Lifetime Value или Customer Lifetime Value. В переводе на русский язык пожизненная стоимость клиента) является доходом фирмы от каждого клиента за время их сотрудничества. Иногда параметр называется также CLV или CLTV. Более понятным языком LTV является ”пожизненной стоимостью клиента”.

Важность показателя

Крупные фримы обязательно считают LTV и вот по каким причинам.

1. Вычисляется окупаемость вложений. Благодаря показателю можно подсчитать разницу между расходами на привлечение потенциального покупателя и прибылью, полученной от него в результате. Это позволит оптимизировать затраты и не переплачивать за рекламные кампании.
2. Поиск наиболее эффективных каналов продаж. Благодаря показателю мы фокусируемся не на одной сделке, а на всем процессе сотрудничества, что позволяет совершенствовать рекламную кампанию и маркетинговую стратегию в целом.
3. Сегментирование клиентов. Показатель позволяет распределить покупателей в зависимости от прибыли, которые они приносят фирме. Также это позволяет делать каждому клиенту релевантное предложение, которое с большей долей вероятности спровоцирует заказ продукции или услуги. Также сегментирование позволяет выделить наиболее ценных и прибыльных клиентов.
4. Выделение лояльных клиентов. Именно на последних рассчитана эффективная маркетинговая стратегия.

Как рассчитать показатель LTV

Для того чтобы подсчитать показатель необходимо собрать информацию.

1. Средний чек. Для этого вся прибыль от реализации делится на число покупателей.
2. Среднее количество покупок на клиента. Показатель можно высчитать благодаря системам аналитики.
3. Стоимость рекламных объявлений за промежуток времени.
4. Число привлеченных клиентов за определенный период.
5. Наценка. Процент, который закладывается поверх себестоимости и является маржой фирмы.
6. Количество человек, совершающих повторные заказы.

Легкий способ подсчета LTV не предназначен для детальной проработки вопроса, так как учитывает только часть факторов. Но он пригодится, если в целом необходимо понять финансовое состояние компании. Так, вы можете разделить полученную прибыль за 3 месяца на число клиентов, пришедших за этот же период.

Но мы предлагаем воспользоваться более точной формулой, для которой необходимо знать дополнительные параметры.

1. Время удержания клиента. Показатель демонстрирует средний период, который человек сотрудничает с вашей компанией с момента совершения первого заказа.
2. Прибыль от клиента за определенный промежуток времени. Для подсчета разделите прибыль за год (например) на число человек, пришедших за этот год.

Почему LTV может быть низким

Существует ряд причин, которые влияют на снижение эффективности сотрудничества.

1. Большие расходы на привлечение. Так, если фирма расходует на привлечение клиентов больше, чем те приносят отдачу в среднем, то выбранная стратегия неэффективна. Пересмотрите затраты на рекламу либо повысьте рентабельность сделок.
2. Неэффективная стратегия. Возможно, сама реклама была настроена неправильно или же маркетолог плохо знаком с целевой аудиторией.
3. Некачественный или невостребованный продукт.
4. Плохой уровень обслуживания.