Целевая аудитория

Определение

Целевая аудитория представляет собой совокупность потенциальных клиентов, нужды которых удовлетворяет предлагаемая вами услуга или продукт. Именно на привлечение ЦА рассчитаны полномасштабные рекламные кампании, оптимизация и SEO-продвижение. Если вы владеете «живым» или онлайн-бизнесом, но при этом не определили четко целевую аудиторию, то продукт с высокой долей вероятности потерпит поражение на рынке или проиграет конкурентам по ряду параметров. Также незнание ЦА приводит к раздуванию бюджета на создание и раскрутку продукции.

Какая бывает целевая аудитория

В маркетинге любой сферы определяются такие типы ЦА:

1. Основная или косвенная. Основная принимает решение о приобретении товара или услуги и является двигателем прогресса, инициатором торговли. Так, основной ЦА рынка спортивного питания являются атлеты. Косвенная опосредованно относится к продукту или услуге, но также заинтересована в его приобретении. Так, выпуск новых спортивных товаров может быть интересен тренерам, которые сами не поддерживают форму, но хотят знать, чем сейчас «пичкают» себя спортсмены.
2. Широкая или узкая. Определение такой аудитории понятно из названия, например, любители фруктов – это широкая ЦА, а ценители манго – узкая.
3. По типу целевой группы. Выделяется ЦА в сфере интернет-маркетинга (сегмент В2В) и индивидуального потребления (сегмент В2С).
4. По цели посещения Интернет-ресурса: заинтересованные в информационном контенте или непосредственно в услугах и продуктах.

Как собрать данные о ЦА

Получение информации возможно с помощь методов: анкеты, опросы, интервью, настройка соцсетей, блогов, форумов и т. д.

Такие данные дают следующие преимущества:

• потенциальных клиентов можно разбить по сегментам;
• ответы на тесты и опросы позволяют получить обратную связь от потребителя, чтобы усовершенствовать свой продукт, сделать его более востребованным;
• минимум расходов на рекламу;
• экономия времени (особенно, если тесты и анкеты предлагаются в интернете).

Составив портрет своего клиента, можно также добиться следующих результатов:

1. Составить максимально эффективную и дееспособную маркетинговую стратегию.
2. Предложить клиенту полное удовлетворение его потребностей (уникальное торговое предложение, коммерческая офферта и т. д.)
3. Составит триггеры, которые смотивируют ЦА к желаемым действиям.
4. Определить ключевые каналы продвижения в сети.

Далее необходимо сегментировать ЦА с помощью известной и легко запоминающейся формулы «5W»:

1. What (что). Определяем характеристики продукта.

2. Who (кто). Составляем портрет потенциального заказчика.

3. Why (почему).  Анализируем, что движет клиентом при выборе определенного товара.

4. When (когда). Устанавливаем, в какое время (сезон) лучше всего совершаются покупки.

5. Where(где). Устанавливаем, в каких регионах эффективнее всего продвигать продукт.

Параметры ЦА

Процесс определения целевой аудитории должен учитывать характеристики:

• демографические;
• политические;
• географические (в т. ч. геолокацию);
• экономические;
• психографические (в т. ч. особенности поведения потребителя);
• социальные;

Демографические параметры раскрывают нужды и предпочтения ЦА, частоту и интенсивность приобретения продуктов. Переменными характеристиками является пол, семейное положение, национальность, возраст и т. д.

Социально-экономические параметры учитывают уровень образования потенциального клиента, его занятость, источник и уровень доходов.

Психографические характеристики берут в расчет ценности и мировоззрение граждан, образ жизни, оперативность принятия решения о покупке, желание следовать идеологической власти, личные фобии и проблемы, планы и т. д.

Поведенческие при выделении ЦА

Поведенческое сегментирование рынка позволяет определить параметры, которые раскрывают мотивацию потребителя к выбору и совершению определенных действий.

Среди параметров наиболее популярны следующие:

1. Движущей силой выбора могут быть: качество оказание услуг, репутация, стоимость, возможность сэкономить, скорость сервиса и т. д.
2. Повод для приобретения товара (услуги): повседневная покупка, на подарок, особенный случай.
3. Ожидания потребителя от использования товара.
4. Как срочно необходимо удовлетворить потребность (приобрести желаемый товар).
5. Какое отношение к товарной марке выработалось: безразличие, лояльность, враждебность и т. д.

Также по типу отношения к бренду клиенты бывают:

• преданные: узнают бренд и всегда отдают ему предпочтение перед конкурентами;
• лояльные: знают бренд и приобретают его продукцию, периодически сравнивая с конкурентами;
• слабо заинтересованные: о бренде слышали, но приобретать не спешат;
• незаинтересованные: не знают о бренде и покупки не совершают.

Индекс соответствия

Этот параметр позволяет оценить, насколько канал рекламы удовлетворяет нужды конкретной ЦА.

Так, сопоставляя индекс с другими показателями (посещение магазинов, обратная связь, отказы от покупок, трафик и конверсия и т. д.) можно выявить предпочтения потенциальных клиентов.

Программы для определения целевой аудитории

В сети разработаны программы автоматического сбора информации о потенциальных клиентах.

1. Surveymonkey.com. Из плюсов: бесплатный пробный период, удобная навигация и настройки.
2. Simpoll.ru. Достоинство – русский язык.
3. Qualaroo.com. Популярный за рубежом сервис для сбора данных.

А так же Google Forms, Google Analytics и Яндекс.Метрика. Совершенно бесплатные и удобные.

• Яндекс. Аудитории. Позволяют сформировать сегменты для успешного таргетинга рекламы – просто добавьте перечень контактов клиентов.
• Google Trends. Определяет активность ЦА по ключевым словам и количеству запросов.

Владельцам интернет-бизнеса необходимо определять целевую аудиторию еще до введения сайта в эксплуатацию и привлечения SEO-специалистов. Именно на нее будет работать вся маркетинговая стратегия и под нее запланируется бюджет на рекламную кампанию.