Рейтинг статьи: 5,00 
Загрузка...Указание цены – ключевой коммерческий фактор при продвижении eCommerce-сайтов. Игнорируя этот факт, можно не ждать роста конверсий и улучшения позиций в поисковой выдаче. Для SEO-специалистов данная аксиома не нуждается в каких-либо комментариях. Для хороших маркетологов – тоже. Тем не менее, реалии продвижения клиентских сайтов часто свидетельствуют об обратном. Некоторые владельцы бизнеса под разными предлогами не хотят указывать цену на сайте и предлагают уточнить ее в частном порядке. Особенно часто это прослеживается в оптовой торговле и узкоспециализированных eCommerce-нишах. В этом материале — говорим о том, как достучаться до упрямых заказчиков и что делать, когда на сайте все-таки не хотят указывать цену.
Почему на сайтах не ставят цены
Для начала — четыре распространенных причины, которыми обычно объясняется такая политика.
Неконкурентные цены
Наиболее распространенная (и самая наивная!) причина, по которой владельцы бизнеса отказываются публиковать цены на сайте, заключается в том, что они выше, чем у конкурентов. Ожидание того, что клиенты будут звонить и менеджер мотивирует их на покупку – большое заблуждение. Реалии таковы, что когда пользователь не видит цену, он просто закрывает вкладку, возвращается на поиск и оформляет заказ там, где все детали прописаны максимально доходчиво. Исключение составляют лишь нишевые товарные категории с низкой конкуренцией, а также крупный опт. Здесь подобная схема может более или менее сработать, но это больше исключение из правил.
Сложное ценообразование товара/услуги
Существует много eCommerce ниш, где точную цену указать сложно или невозможно в принципе. Как правило, это касается персонализированных товаров или услуг, где итоговую сумму можно рассчитать только после согласования большого количества частностей: комплектации, объема работ, уровня сложности и т.д. О том, какой стратегии продвижения придерживаться в этом случае – будем говорить ниже.
Сокрытие цен от конкурентов
Боязнь, что конкуренты поставят ценник ниже, чем на сайте – еще одна распространенная причина, по которой владельцы бизнеса не публикуют цены. Многие eCommerce-проекты, действительно, внедряют динамичное ценообразование, основанное на постоянном мониторинге прайса конкурентов, чтобы стоимость их продукта, пусть и ненамного, но всегда оставалась ниже. Подобная конкурентная разведка уже давно реализуется не вручную, а при помощи специальных скриптов, что делает ее весьма массовой. Таким образом, проблема далеко не надуманная, но решать ее путем сокрытия цен – сомнительная стратегия.
Выполнение обязательств
Бывают редкие, но реально существующие случаи, когда на сайте не могут публиковать цен из-за юридических обязательств. Наиболее показательный пример, когда производитель не может выкать прайс на свою продукцию, из-за того, что их реализуют дилеры по своим ценам, прописанным в договоре.
Как убедить владельца сайта начать публиковать цены
Как видно, причины, по которым скрываю цены, в основном не связаны с объективными факторами. В 90% случаев все упирается в страхи и заблуждения заказчиков, привыкших вести бизнес по старинке. Как убедить их в обратном? Для начала можно использовать стандартные аргументы.
Позиции в выдаче. Цена – один из ключевых факторов ранжирования в Google и Яндексе, который учитывается поисковыми алгоритмами. Поэтому маловероятно, что без ее указания сайт займет высокие позиции в органическом поиске. Списывать со счетов важность ранжирования и думать, что пользователи будут долистывать выдачу до третьей-четвертой страницы – также весьма наивно.
Конверсии. В случае с ценами, дело не только в ранжировании, но и в поведении людей. Цена – первое, что влияет на решение человека купить товар. Если она не указана, семь из десяти пользователей сразу закроют страницу и пойдут на другие сайты.
Пессимизация ПФ. Отсутствие цен ухудшает поведенческие факторы на сайте: растет доля отказов, уменьшается время на сайте и глубина просмотров страниц, – все это дает негативные сигналы алгоритмам, которые ранжируют сайт в поиске.
Холостые звонки. Надеяться на то, что без указания цены будут чаще звонить и менеджер выведет пользователя на завершенную покупку можно только в очень низкоконкурентных нишах. Если у магазина 4-5 конкурентов на весь рунет, такая стратегия, возможно, и имеет смысл. Еще одно исключение – крупный опт. В остальных случаях менеджер просто будет обрабатывать по большей части холостые звонки.
Позиции в выдаче – главный конкурентный фактор. Высокие позиции в поисковой выдаче приносят несопоставимо больше выгоды, даже если ваша цена выше, чем у конкурентов. Об этом нужно помнить тем, кто скрывает свои цены, боясь, что конкуренты поставят прайс на пару сотен рублей ниже.
Если перечисленных выше фактов недостаточно, переходите к наглядным аргументам, которые всегда действуют более убедительно.
✓ Покажите клиенту ТОП 10-15 сайтов в Google и Яндексе по его целевым запросам. Нет никаких сомнений, что все они будут с ценой, прописанной в том или ином формате. Реалии современного поиска таковы, что иметь приличные позиции без указания цены сегодня могут только очень нишевые eCommerce-сайты.
✓ Продемонстрируйте статистику по отказам, а для большей убедительности – записи Вебвизора в Метрике.
✓ В качестве компромиссного варианта предложите провести А/Б-тестирование, чтобы сравнить конверсионность страниц, на которых указана цена и нет.
Вам также может быть интересно:
Внутристраничное SEO для карточек товаров. 20 шагов навстречу оптимизированным конверсиям
Как действовать, когда нужно продвигать сайт без точного указания цен
Оптимизаторам, привыкшим отвечать за результаты своей работы, лучше отказаться от продвижения проекта, на котором владелец ни под каким предлогом не хочет или не может ставить цены. Если заказчик готов пойти на частичные компромиссы, можно использовать одну из трех стратегий. Также это вполне рабочие варианты для ситуаций, когда нужно приступать к продвижению, а прайс-лист временно отсутствует, что бывает очень часто.
Указание минимальной цены
Один из вариантов решения проблемы – указание цены в формате «От … рублей». Этот способ наиболее простой, но в тоже время наименее эффективный, по крайней мере, с точки зрения конверсий. Точная цена – это всегда сигнал доверия, и если она не указана, человек первым делом подумает о комиссиях и других расходах, добавленных к указанной стоимости. При таком сценарии пользователь с большой вероятностью вернется на выдачу для дальнейшего поиска.
В тоже время, для поисковых алгоритмов такого формата указания цен обычно хватает, что по крайней мере частично решает проблему с ранжированием. При таком подходе цены должны быть реально минимальными, а не взятыми с потолка. Еще лучше указывать диапазон цен, но, по понятным причинам, такое в большей степени актуально не для товаров, а, например, для услуг.
Разметка таблицы с ценами
Это оптимальная стратегия для товаров и услуг с вариативным ценообразованием. В этом случае на каждой (!) продающей странице создают таблицу, в которой прописывают характеристики, определяющие стоимость товара и соответственно перечень цен. Важно отметить, что это должна быть HTML-таблица доступная для индексации поисковыми системами.
Если речь идет об услугах, для которых точную стоимость можно назвать только после согласования большого количества деталей, тогда уместно указывать либо минимальную цену, либо ценовой диапазон + обязательно перечислить, что входит в указанный пакет услуг. Тогда потенциальный клиент будет четко понимать, из чего складывается цена на тот или иной продукт и у него сформируется доверие к продавцу, что является важным фактором с т.з. конверсий.
Размещение калькуляторов стоимости
Для расчета цен также можно использовать онлайн-калькуляторы. Такие инструменты не только решают рассматриваемую нами проблему, но и вовлекают пользователей активнее взаимодействовать с сайтом, что в свою очередь оптимизирует ПФ и выступает стимулом к завершенной покупке. Помимо прочего калькуляторы снижают нагрузки на менеджеров, которым не нужно обрабатывать холостые звонки. Отдельно стоит отметить, что такие интерфейсы способны принести пользу eCommerce-сайту только при условии их грамотного внедрения. В противном случае они будут лишь раздражать тех, кто ими пользуется.
Как не стоит поступать, при размещении калькулятора цен:
✓ Размещать калькулятор в отдельном разделе – его делают доступным на каждой карточке товара/услуги.
✓ Использовать недоработанный калькулятор, который неправильно рассчитывает стоимость или подтягивает неактуальные цены.
✓ Создавать сложный и перегруженный интерфейс, который будет отпугивать пользователей большим количеством заполняемых форм.
✓ Использовать калькулятор как обманный интерфейс (так называемые «псевдокалькуляторы») для сбора контактных данных и оформления заявок на обратный звонок.
Как создать калькулятор цен
Здесь есть два сценария. Можно заказать его написание с нуля, через агентство или фрилансера. В плане кода это не такая уж сложная программа и на ее разработку не уйдет много средств. При этом вы получите кастомный продукт, с функционалом, персонализированным под нужды конкретного бизнеса.
Второй вариант – сделать калькулятор самому при помощи специальных сервисов. Речь идет о конструкторах, которые не требуют знаний на уровне кода или затрагивают их по самым верхам. Как правило, они работают через готовые шаблоны — их нужно лишь настроить и задать нужные параметры. Пример таких сервисов: Сalccreator, BitCalc, MegaСalculator (платный плагин для движка Opencart).